Las etapas que vive tu ICP, de que nota el problema a que renueva y te recomienda: qué siente, dónde te encuentra y qué le das en cada una.
Dice qué contenido y qué paso de venta toca en cada momento, para no hablarle de precio a quien apenas descubre el problema.
En el método, el bloque se responde una pregunta a la vez. Estas son sus 2 preguntas y para qué sirve cada respuesta.
Del momento en que nota el problema al momento en que renueva y te recomienda, en sus palabras. En B2B la venta no termina en la firma.
Qué piensa y qué necesita en cada una, también después de firmar: arranque, uso, renovación y recomendación. Las columnas de la derecha son opcionales: dónde te encuentra, qué le das, cómo sabes que avanzó y de quién es esa etapa.