Las reglas que no se negocian, las reuniones fijas del equipo, los primeros 90 días de un vendedor y cómo se le paga.
El proceso escrito no sirve si nadie lo vive. Las reglas y los rituales son lo que hace que el CRM diga la verdad.
En el método, el bloque se responde una pregunta a la vez. Estas son sus 4 preguntas y para qué sirve cada respuesta.
Pocas y concretas, que se puedan cumplir o romper. Son las que un vendedor nuevo aprende el primer día.
Cada una con su día, su duración y lo que decide. Una reunión que no termina en una decisión es un reporte leído en voz alta.
Por tramo: qué sabe, qué hace solo y qué número carga.
Lo perdido se revisa sin buscar culpables: se corrige el proceso, no a la persona.